Medžiaga

0
0
5

Išpuoselėtas konkurencinis pranašumas leidžia kompanijai gauti didesnes, negu vidutinės rinkoje, pajamas bei laimėti konkurencinę kovą. Tačiau būti geresniu nei kiti nepakanka – būtina gebėti parduoti savo pranašumą.

Verslas-verslui aplinkoje klientai perka tik tai ir tik tuomet, kai mato apčiuopiamą naudą savo kompanijai. Daugeliu atvejų verslo klientai svarstydami, ar priimti tiekėjo pasiūlymą, sprendžia šiuos du klausimus:

·         ar nupirkęs (sudaręs sandorį) sumažinsiu savo išlaidas/investicijas?

·         ar nupirkęs (sudaręs sandorį) padidinsiu savo pajamas?

Norint klientui parduoti daugiau ir brangiau, būtina gerai išmanyti ne tik savo, bet ir jo verslą.

 

KODĖL REIKĖTŲ SUKURTI ĮMONĖS KONKURENCINĮ PRANAŠUMĄ?

·         Neturėdama konkurencinio pranašumo įmonė spaudžiama konkuruoti tik kaina

·         Konkuruojant kainomis (ar įsivėlus į kainų karą) pelningumas visais atvejais būna nepakankamas

KĄ KONKREČIAI REIKĖTŲ PAKEISTI?

·         Suvokti, ką įmonė gali daryti geriau vardan savo klientų nei konkurentai

·         Atsisakyti klaidingos nuostatos, esą klientui svarbiausia mažiausia kaina

·         Atsisakyti klaidingos nuostatos, esą klientai ir patys supras, kuo jūs geresni

·         Atsisakyti įsitikinimo, esą klientai ir patys puikiai supranta savo problemas

Į KĄ PAKEISTI? KĄ ĮSIDIEGTI?

·         Sukurti savo įmonės konkurencinį pranašumą

·         Realizuojant konkurencinį pranašumą parengti komercinius pasiūlymus (Mafia-Offer) ir pardavimų procesą

UŽSIĖMIMO PRELIMINARUS TURINYS

·         Kas yra ir kas nėra ilgalaikis konkurencinis pranašumas

·         Kaip suvokti kliento esminius poreikius

·         Rinkos segmentavimas per klientų problemų prizmę

·         Konkurencingo pasiūlymo suformulavimas

·         Konkurencingo pasiūlymo pateikimas ir pardavimo proceso korekcijos

IŠKLAUSĘ PASKAITĄ:

·         būsite suformulavę bent vieną savo įmonės pasiūlymą, paremtą konkrečiu konkurenciniu pranašumu savo rinkoje

O taip pat būsite pasirengę:

·         atlikti klientų segmentavimą pagal jų turimas problemas,

·         kurti konkurencingus pasiūlymus atsižvelgdami į turimą konkurencinį pranašumą

·         plėtoti ir įtvirtinti konkurencinį pranašumą

12

Konfliktuojantys prioritetai. Daug įsipareigojimų. Šimtai neatsakytų elektroninių laiškų. Šiandien Jūsų susitikimo laikas perkeliamas jau trečią kartą, Jūs jaučiate, kad vėl teks valgyti šaltą vakarienę. Skamba pažįstamai?

Šiandienės veiklos šūkis yra greitis. Mes turime tik 24 valandas per dieną, o turimų darbų kiekis auga eksponentiškai. Kaip Jūs dienos pabaigoje žinote, kad atlikote ne bet kokius, o reikalingus darbus?

Įmonės vadovai yra didžiausias įmonės apribojimas: nuo to, kaip efektyviai vadovai išnaudoja savo laiką, priklauso visos kompanijos sėkmė.

8

Kai smunka rinkos ir įmonės susiveržia taupymo diržus, parduoti savo gaminius arba paslaugas darosi vis sunkiau. Tokioje padėtyje atsidūrė tūkstančiai Lietuvos įmonių, kurios, griebasi šiaudo negalėdamos pardavinėti taip sėkmingai kaip anksčiau.

Tas šiaudas paprastai būna dar vienas superpardavėjas, dažniausiai ką tik nuviliotas nuo konkurentų. Jis moka padaryti pirmą įspūdį, užkalbėti klientą, įpiršti savo „sprendimą“. Jis jaučia, kada verta įkyrėti, o kada užtenka tiesiog pažerti pažadų. Tokie pardavėjai rinkoje vadinami menininkais, nes ir pardavimai yra menas, jei tikėsime verslo bestselerių viršeliais.

Naujausi tyrimai rodo, kad pardavėjai, kurie stengiasi vykdyti pardavimus remiantis gerais santykiais su klientais, patiria nesėkmę. Klientai labiau vertina pridėtinę vertę, kurią teikia pardavėjas bei pačio pirkimo-pardavimo proceso patirtį. Todėl labai svarbu teisingai paruošti ir pristatyti savo pasiūlymą.

Neturėtume pamiršti, kad pardavimai priklauso ne nuo vieno žmogaus. Prašaunama manant, jog pardavimo veikla yra ne sisteminė, o nulemta sėkmės ir atsitiktinumų. Pardavimas tikrai nėra menas, tai yra procesas, kuris turi būti maksimaliai skaidrus, kad matytumėme, kurioje vietoje kas vyksta ir galėtumėme pašalinti kliūtis, trukdančias sėkmingai parduoti.

Jei į pardavimus žiūrėsite kaip į procesą, greitai pastebėsite, kad jūsų įmonės pardavimų vadybininkai dirba neefektyviai. O būtent ši – pardavėjų – grandis procese yra lemianti ir nepakeičiama. Taigi dauguma atvejų pardavimų vadybininkas turėtų daryti tik tiesioginį savo darbą – pardavinėti. Tuo tarpu telefonu organizuoti susitikimus, rengti pasiūlymus, pildyti ataskaitas ir t.t. – gali ir sekretorė, įmonei kainuojanti gerokai pigiau.

Webinarą veda UAB „TOC sprendimai“ vadovas Nerius Jasinavičius ir jo kolega UAB „TOC sales and marketing“ vadovas Mindaugas Voldemaras.

Seminaro programa:

1 dalis. B2B pardavimas (1 val +20-30 min atsakymams)

  1. Kas yra B2B pardavimas
  2. Didelio (B2B) pardavimo charakteristikos
  3. Pardavėjų tipai
  4. Pasipriešinimo pokyčiams lygiai
  5. B2B pasiūlymo paruošimas

2 dalis. Pardavimo procesas (1 val +20-30 min atsakymams)

  1. Tipinės pardavimo B2B problemos. Kodėl reikia valdyti pardavimus
  2. Pardavimai kaip gamyba. Pagrindiniai efektyvios gamybos elementai
  3. Pardavimo proceso sudarymas
  4. Pardavimo proceso rodikliai bei valdymas
  5. Nuo ko pradėti
0
  • Kodėl lentyna yra visos tiekimo grandinės sverto taškas?
  • Atsargų konfliktas ir jo sprendimas
  • Prekių trūkumo ir pertekliaus priežastys ir padariniai
  • Kodėl reikia liautis stumti ir pradėti traukti?
  • Tiekėjo valdoma investicijų grąža
  • Tiekimo grandinės projektų rezultatai
0
  • Kaip sandėlio valdymo sistema lemia įmonės pelningumą?
  • Kas labiausiai lemia žmogiškąsias klaidas prekyboje?
  • Kaip sumažintini inventorizacijos trukmę?
  • Prekių neturėjimas (stockout) ir prarasti pardavimai.

 

0
  • Coca-Cola pereinamasis augimo laikotarpis: pastaruosius 125 metus ir ateityje;
  • Nuo sirupo iki išpilstymo. Nuo vieno dydžio iki daugybės. Nuo vieno produkto iki daugybės. Nuo pardavimo iš sunkvežimio iki išankstinių pardavimų. Nuo grąžinamų butelių iki vienkartinių pakuočių - Nuo funkcinio valdymo iki procesinio valdymo;
  • Lean ir Six Sigma diegimas. Kelias į rinką;
  • Iššūkis ateičiai: nuo "Stumk ir skatink" iki "Pozicionuok ir trauk".

 

0
  • Sezoniškumo problemos ir pasekmės;
  • Kaip užtikrinti, kad gėrimų nepritrūktu, net karščiausią vasarą?
  • Kaizen Alytaus gamykloje;
  • Pasiekta daug, bet nepakankamai: kokie kiti žingsniai dirbant vardan vartotojų?
0
  • Paklausos ir tiekimo neapibrėžtumo valdymas;
  • Efektyvus tiekimo grandinės valdymas yra žymiai daugiau, nei automatinis užsakymų siuntinėjimas tiekėjams;
  • Vadybos mitai apie tai, kaip orientuoti įmonės produktus ir paslaugas, kad šie tenkintų klientų poreikius;
  • Kaip neapibrėžtumas paklausoje arba tiekime sukuria barjerus efektyviai valdyti tiekimo grandinę;
  • Geriausios strategijos sumažinti šias rizikas.

Puslapiai